In questo post ti spiego perché il modo in cui tu presenti il tuo prodotto, o servizio, al tuo potenziale cliente può aumentare notevolmente il numero dei tuoi contatti, clienti e fidelizzarli.
Cosa bisogna comunicare per essere chiari nelle descrizioni del prodotto e per essere convincenti.
Sei pronto ad imparare qualcosa di nuovo?
Partiamo!
Modo di comunicare con il potenziale cliente è più potente che un aumento del budget pubblicitario.
Ricevere nuovi clienti è significamene importante per ogni azienda. Ma se il costo che spendi per attirare nuovi clienti è superiore al guadagno generato da questi clienti, diciamo che il tuo business ha dei problemi.
Aumentare il budget per la pubblicità online ti porterà grandi risultati se tu non analizzi bene cosa sta dietro la scena. Cioè, chi è il nuovo cliente?
Hai veramente poche secondi prima che un tuo potenziale cliente chiude la pagina del sito web oppure scrolla la tua pubblicità. Riuscire a parlare con il tuo potenziale cliente in modo diretto e persuasivo deve essere il tuo obiettivo.
Quando vendi un prodotto o un servizio, forse non pensi neanche che i tuoi potenziali clienti sono diversi, probabilmente categorizzi le persone in chi compra e chi no. È complicato, ma tutti potenziali clienti hanno diversi livelli di consapevolezza (conoscenza) a seconda da quanto tempo sono interessati ad un certo acquisto.
Tipi di potenziali clienti in base a quanto conoscono il tuo prodotto:
- Molto informato: il tuo potenziale cliente conosce il tuo prodotto. Probabilmente è già il tuo cliente.
- Informato sul prodotto: conosce i prodotti che vendi, ma non è sicuro se sono adatti per lui.
- Informato sulla soluzione: il potenziale cliente sa che risultato ha bisogno, ma non sa che i tuoi prodotti forniscono questa soluzione.
- Informato sul problema: i potenziali clienti hanno un problema, ma non sanno ancora come risolverlo.
- Non sono informati: nessun conoscenza
Quello che voglio evidenziare, riguarda la storicità di queste differenziazioni che già da 50 anni vengono utilizzati in tutto il mondo.
Ma perché stiamo analizzando questi tipi di potenziali clienti ?
Sembra tutto molto teorico ma in realtà oggi è molto più semplice segmentare i clienti in base a quello che cercano on line per poi vendere anche presso la tua attività.
Qualsiasi persona quando apre il suo computer o smartphone cerca una soluzione a una sua necessità. Questa consapevolezza è racchiusa in uno di questi 5 punti sopra elencati.
Quindi dovremo intercettare e parlare al nostro potenziale cliente “la lingua adeguata” per portarlo nel punto giusto ovvero l’acquisto.
Possiamo aggiornare questi 5 punti generici in qualcosa di più facilmente applicabile con un giusto equilibrio di lavoro / risultato in 3 fondamentali tipi di potenziali clienti:
Utente “bollente”: sono persone che sanno chi sei, o conoscono i tuoi prodotti.
Sono già nella tua lista dei contatti, sono inscritti alla tua newsletter, leggono il tuo blog.
Insomma, hai già creato una certa relazione con loro, stai già parlando con loro come se fossero amici.
Esempio: devo imbiancare la mia casa e sono a conoscenza che esiste il prodotto muffastop che oltre ad imbiancare mi toglie la muffa dalle pareti. Questo prodotto è commercializzato dall’azienda X.
Utente “caldo”: Il cliente non ti conosce ma sa già che tipo di soluzione cerca o che problema ha da risolvere. Può diventare il tuo cliente in pochissimo tempo se trattato con cura.
Esempio: Ho delle pareti orrende in casa, piene di muffa. Devo cercare un prodotto che imbianchi la casa e tolga la muffa.
Utente “freddo”: la gente non ha mai sentito di te, non conoscono le tue offerte, il tuo prodotto, non sanno se si possono fidare.
Può essere la gente che hai trovato in FB, oppure su google.
Esempio: Le pareti della mia casa hanno gli angoli neri, come risolvo questo problema ?
Sapere queste caratteristiche del potenziale cliente è fondamentale on line come off-line. Cioè non pensare che tutto questo si possa fare solo tramite sistemi complessi web, ma concertati sul capire questa differenza nel tuo negozio.
Investite sulle persone che entrano da quella porta non abbandonatele pretendendo che loro compreranno qualcosa.
Il boom della tecnologia porta a distrazioni dalla realtà. Guardate in faccia il vostro cliente e costruite le domande per capire a quale livello appartiene il vostro futuro cliente.
Quando si parla di vendite complesse è veramente necessario capire le esigenze del cliente. Anche questo sembra un punto scontato, ma vediamo centinaia di imprenditori che scordano questo importante nocciolo da dove partire.
Quindi, con che cosa iniziare?
Torniamo online…
Il primo passo da fare, è definire il tuo tipo di traffico.
La regola è questa, se il tuo potenziale cliente è freddo, lui non sa esattamente che cosa cercare, la pagina di atterraggio del tuo sito (landing page) deve parlare del problema che il tuo prodotto/servizio risolve. Il contatto freddo non conosce ancora che soluzione possa essere.
Lui è a conoscenza del problema…
Se il potenziale cliente è caldo, lui ha un problema, ed ha anche una certa voglia di risolvere il problema, ma non sa come. Il tuo compito è farlo conoscere la tua soluzione.
Il cliente bollente sa tutto. Conosce la soluzione per il suo problema, il tuo obbiettivo è di fare vedere come il tuo prodotto è perfetto per lui. La tua landing page deve parlare e descrivere il tuo prodotto, inserendo le testimonianze di altri clienti.
Guardiamo un semplice esempio.
Poniamo che sei appassionato di scoiattoli. Ne hai uno bello a casa.
Ultimamente hai notato che il tuo amico peloso comincia ad ingrassare tanto. Tu, senza dubbi, ti metti in ricerca, le tue parole chiave saranno probabilmente: scoiattolo ingrassa.
Tu vedi un sacco di pubblicità, tu apri i primi link (saranno quelli a pagamento).
Il primo sito web ti parla di un veterinario magico che fa perdere i Kg al tuo scoiattolo. Tu dici, no, io non voglio il veterinario. Chiudi la pagina. ( Lo sbaglio di quella azienda di proporti il prodotto finale, che non cerchi ancora, perché sei un traffico freddo e vuoi solo capire la soluzione. Il risultato: l’azienda perde soldi, tu chiudi la pagina deluso).
Ed ecco quello che cercavi, uno che ti spiega che scoiattoli per non ingrassare hanno bisogno di un allenamento fisico. Benissimo. Ti hanno dato la soluzione per il tuo problema.
Inoltre, sono stati così bravi a spiegare la soluzione che tu hai anche passato ad un altro link, e gli hai lascito il tuo email, perché ti hanno promesso altre cose interessanti.
E voilà… sei il loro potenziale cliente caldo. Lasciando il tuo email, vai a controllare che cosa ti hanno mandato. E vedi le mail ed ecco li trovi una mail che non puoi non aprire con un oggetto del tipo: “come non far morire il tuo scoiattolo?”
Lo apri, e si che ce la soluzione una cyclette. Cosi sei diventato un cliente bollente. Una buona offerta, e sicuramente non vuoi male al tuo animaletto, e cosa fai?
COMPRI.
Come hai visto, al inizio non sapevi neanche che esistono le cyclette per scoiattoli, ma alla fine, con una buona spiegazione del prodotto lo hai comprato.
È molto importante a distinguere i tuoi potenziali clienti, offrendo quello che stanno cercando ti permetterà non perdere soldi e tempo, il risultato sarà molto soddisfacente.
Se tu parli con il tuo cliente freddo nella lingua sbagliata, perdi la vendita.
Qualsiasi cosa che stai vendendo, devi assolutamente abbinare la conoscenza del visitatore riguardo il tuo prodotto con Landing page. Vediamo una situazione reale che io ho provato pochi mesi fa.
Siamo al centro commerciale, e un Promoter di un centro benessere si avvicina alle due signore e dice: “ Buongiorno. Il nostro centro benessere offre un trattamento di Criolipolisi ad un prezzo davvero buono. Questo trattamento non è invasivo. Vi va di provare ?”
La prima cosa, la gente non sa chi sei, non conoscono il tuo centro benessere, non ti fida. Non sanno neanche di che cosa si tratta. È un errore veramente grosso, e ci sono tante aziende che lo fanno, cercando di promuovere diversi prodotti.
Secondo te, questo modo di promuovere dei prodotti porta dei risultati vincenti?
Analizziamo gli errori fatti:
- Momento non adatto. Complicato trovare gente che nel centro commerciale pensa di trattamenti di benessere
- Potenziali clienti sono freddi. Il prodotto che promuovono è raro e complicato da capire. La gente deve essere informata prima della proposta del prodotto.
Guardiamo come migliorare questa offerta di centro benessere.
Tantissima gente sogna di dimagrire, alcuni fanno tante diverse cose come diete, massaggi, attività fisica. Ma non ce tanta gente che sa della crioliposi. Per questo traffico freddo, bisognerebbe fare una landing page adatta. Il messaggio per catturare l’attenzione, incuriosire e farli lasciare email potrebbe essere cosi:
“esperienza con le diete insopportabile e attività fisica assillante. E se ti dico che con una sola seduta puoi smaltire il grasso in eccesso con una tecnica efficace e non invasiva.
La tecnica che è stata approvata dai medici come un metodo sicuro. Vuoi sapere di più, lascia la tua mail ti spiegheremo perché è adatto a te”
Nella mail mettiamo il link che porta alla pagina che spiega più dettagliato questo termine ed opinioni dei medici ed etc. Adesso i potenziali clienti del centro benessere che vogliono smaltire il grasso hanno bisogno di crioliposi.
Questo metodo di identificare la conoscenza del tuo potenziale cliente ti permette di educare la gente della potenzialità del tuo prodotto e ti fa portare sempre più gente.
In qualche modo stai cambiando le credenze del cliente, le stai stravolgendo.
Facciamo un altro esempio. Ecco possibili mail, landing page o bot, ai clienti che potrebbero ricercare un parrucchiere:
Cliente freddo. Non sa niente di te, trova la tua pubblicità online.
“Dicono che Il vero psicanalista delle donne è il loro parrucchiere. Ed è molto difficile trovare il giusto. Noi siamo l’unica azienda che fa il servizio di taglio personalizzato con lo studio immagine completo. Cosa facciamo esattamente? Facciamo una ricerca personalizzata su stile, personalità, modo di vestirsi. Un altro nostro vantaggio: noi utilizziamo i migliori prodotti del settore in modo da garantirti capelli splenditi e forti. Lascia la tua mail e ti inviteremo le ultime tendenze di taglio 2019″
Utente caldo: sa che cosa vuole
“Vuoi cambiare lo stile? Cominciamo con i capelli. Ti proponiamo lo studio d’immagine completo con il nostro taglio personalizzato. Tra i nostri servizi puoi trovare: la marmorizzazione, extension, la piega con piastra a vapore, la ricostruzione capello e la pulizia cutanea. Come bonus ti inviamo le ultime tendenze di moda per i capelli 2019. Lascia la tua mail ”
Cliente bollente. Conosce te e tuoi prodotti ed è nella base dei tuoi contatti.
Per il cliente bollente possiamo mandare una seguente mail con le nostre offerte periodiche.
“Prenota un appuntamento nel nostro salone. Solo per te domani e dopo domani facciamo un regalo. 10% sul trattamento che scegli tu. “
In questo post ho cercato di spiegarti la ragione perché la comunicazione con il cliente deve essere in linea con la sua conoscenza del tuo prodotto.
Spero che questo articolo sia stato di aiuto, lascia un tuo commento qui sotto!
Alla prossima
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