Avere un Funnel per vendere è fondamentale ed è immediatamente realizzabile anche per la tua azienda. Conoscere questa strategia digitale ti permetterà di fare un salto notevole verso il successo alla tua azienda anche offline.

In questo articolo ti spiego cos’è un funnel di vendita secondo la metodologia del Growth Hacking che applico quotidianamente e perché hai assolutamente bisogno di crearne il più possibile, testarli e tenere i migliori.

Questo tipo di funnel è molto più completo rispetto a quello proposto dal marketing tradizionale, ma anche più complesso.

Molti pensano che ne basta uno e tutto funziona alla perfezione…
Molti ti vendono corsi per spaccare il mondo spiegandoti che un funnel è la soluzione di ogni male…
Molti ti prometteranno tante cose…

Io voglio solo informarti su come questo argomento deve essere preso con le pinze e come non sia facile avere risultati immediati nel Funnel marketing.

Per chi è importante avere un funnel di vendita?

Ti posso assicurare che è uno strumento veramente importante per tutti i settori. Sia per i B2C sia B2C, perché il prodotto/servizio che offriamo è rivolto prima di tutto alle persone.

Leggendo questo post capirai le vere ragioni perché devi creare un funnel, che vantaggi hai una volta creato il sistema, e in che cosa consiste effettivamente un funnel di vendita.

Sei pronto ad imparare qualcosa di nuovo?

Si parte!

La realtà è che siamo sempre in un imbuto (funnel) creato da qualcun altro.

Ogni giorno, ogni momento della tua vita sei soggetto ad interazioni con beni e servizi che ti influenzano il modo in cui spendi i tuoi soldi.

Il fatto che hai un supermercato vicino è un incentivo ad andarci, ma non è detto che tu faccia la spesa in quel supermercato.

Una volta dentro, parte il vero sistema di vendita.

Cioè sei stato influenzato personalmente prima ancora di andarci, ed una volta dentro, il sistema di distribuzione dei beni del supermercato cercherà di farti spendere più soldi possibili.

Quante volte sei entrato con un bigliettino preciso di alimenti ed esci con qualcosa in più ? Gli articoli sono posizionati in modo da farti fare un giro più lungo.

Dove è posizionato lo scaffale dei latticini? Quasi sempre in fondo, così fai tutta la strada per prendere il prodotto che quasi sempre è nella lista della spesa. Se vai a prendere il caffe, probabilmente non andrai via senza biscotti, infatti lo scaffale è accanto.

Quindi in pratica, la disposizione è creata in un modo di farti spendere di più.

E ancora non abbiamo parlato del sistema di offerte dei supermercati: prendi 2 paghi 1, 30% in meno se hai la tessera fidelty, sconti sulla prossima spesa e tanti altri.

Il tutto ti sembrerà banale, ma non lo è assolutamente nel senso che la tua azienda o la tua attività professionale deve in un qualche modo influenzare il potenziale cliente, portandolo dall’ingresso alla fine cercando di spillargli più soldi possibili.

L’ho detto in modo brutale ma è la sacro santa verità… 🙂

Riassumendo possiamo dire di vivere in un grande funnel, perchè il supermercato è un funnel come il benzinaio e il lavaggio accanto, come lo studio di avvocati associato ai commercialisti oppure il fornaio con tantissimi prodotti correlati che trovi sugli scaffali.

Diciamo che oggi le cose sono cambiate nel modo in cui i funnel sono costruiti…

Ovvero, che tu lo voglia oppure no, la tua prima porta d’ingresso del cliente è il tuo sito web, la tua pagine facebook, instagram e quant’altro abbia un senso come primo contatto con il cliente.

Dipende dal tipo di cliente che arriva nel tuo sito, ma in generale hai meno di 5 secondi per vendergli qualcosa, o almeno avere il suo contatto.

Cioè spesso le attività sono passate da avere decine di minuti di tempo per creare una credenza del cliente verso di loro, fino a pochi secondi.

Rifletti bene…
Non è quello che fai anche tu on line ?

Se non trovi subito quello che cerchi, o non vuoi esattamente quel bene in quel momento ?
Chiudi subito la pagina…

Ma hai veramente mai analizzato le persone che entrano nel tuo sistema web (sito, FB, Instagram, linked) ?

Quali sono le fasi del tuo funnel online e quali portano a dei risultati nella tua attività off-line e online ?

Ma quante aziende e professionisti fanno questo tipo di “lavoro”?

Creare un tragitto preciso, e “portare” il cliente in modo da farlo spendere di più sia on line che off line è l’obbiettivo più importante che devi dare alla tua azienda.

Ovviamente, non è semplice, perché il cliente non ha voglia di aprire il portafoglio subito, ma vediamo adesso come fargli cambiare idea.

Quindi, il famoso Funnel è percorso che prende il tuo potenziale cliente prima di arrivare al punto finale, cioè l’acquisto e possibilmente una fidelizzazione.

Come si costruisce un Funnel di vendita seguendo la metodologia (quasi) classica del Growth Hacking.

Mi piace vedere il funnel come uno strumento completo. Non un sistema a se stante che viene piazzato per creare profitto.

Di sicuro neanche improvvisato… Occorrono svariati test per trovare quello giusto per un’attività.

Immaginati di essere a capo di una scuderia di F1.
Non riuscirai mai a costruire un’auto subito perfetta. Che parte sempre dalle prime posizioni.

Occorre studio dei risultati, analisi, test e continuare a farlo incessantemente. Altrimenti ti sorpasseranno.

Sempre rimanendo con il paragone delle macchine da corsa è incredibilmente importante tracciare tutti i risultati dell’auto in gara tramite la telemetria.

Nei sistemi funnel è la stessa identica cosa: traccia in continuazione quello che fai, altrimenti non potrai mai sapere se è giusto o sbagliato.

Ma adesso incominciamo…

Desriviamo il funnel teorico completo che utilizzo più spesso.

1. Awareness.

In questo momento un utente visita il tuo sito web, cioè avviene il primo contatto con la tua azienda, prodotto o servizio.

Come arrivano gli utenti al tuo sito ?

Ci sono diversi modi per portare gli utenti al sito: lavoro di SEO, pubblicità in Google, pubblicità Facebook, email marketing, retargeting, reference etc.

Ma le visite degli utenti non ti portano un guadagno. Quindi se il tuo obiettivo è aumentare il traffico sul sito web, la prima analisi fondamentale da fare è molto semplice ed intuitiva.

Chi entra nel tuo sito web ?

Rifaccio la domanda su un esempio più banale…
Chi entra dal concessionario auto ?

Ci possono essere diversi tipi di esigenze. Chi vuole cambiare l’auto perchè è vecchia oppure per uno sfizio o per mutate esigenze famigliari.

In prima fase siamo interessati solo a trovare le persone interessate a cambiare auto, non a guardare il perchè… (quello viene dopo)

Il cliente vuole cambiare, quindi spendere soldi per un determinato obbiettivo della propria vita. Questo cambia tutto. Da un uomo che vedi camminare sulla strada a una persona disposta a spendere in un punto vendita.

Questo cosa vuol dire, che devi intercettare le persone giuste al momento giusto disposte a spendere il giusto per il prodotto che proponi.

In questa fase entra in campo la consapevolezza del cliente verso il tuo marchio e prodotto. A maggior ragione è giusto adottare tecniche che permettono un’identificazione forte grazie al posizionamento differenziante.

Ma questa è un’altra storia che puoi trovare cliccando qui.

2. Acquisizione: portiamo a casa il primo risultato acquisendo il contatto.

È il momento quando un utente, incuriosito dai tuoi contenuti del sito web, ti lascia il contatto, e ti dà la possibilità di mandargli delle informazioni, un preventivo o un catalogo per esempio.

Quando un utente ti ha lasciato il contatto, vuol dire che ha un interesse verso il tuo prodotto, e quindi dovresti avere la possibilità e il tempo di mandargli i contenuti che gli possono interessare.

Questo processo si chiama Lead Generation e i contatti passano da essere semplici utenti a lead.

L’ acquisizione del contatto è un passo cruciale per definire il resto del processo. Per avere il contatto del cliente è possibile creare un Lead Magnet, ovvero un magnete.

Non per caso si usa questo termine, ovvero un qualcosa che attrae.
Diciamoci la verità, nessuno fa niente per niente… specialmente oggigiorno.

Quindi questa tecnica permette all’utente di ricevere qualcosa di importante per lui per darti i suoi dati.

Stai usando la tecnica più vecchia di vendita del mondo: IL BARATTO.

Questo “omaggio”, potrebbe anche semplicemente essere una guida, un video riservato, un webinar evergreen, uno sconto particolare e tante altre opzioni come la prova del prodotto.

Cioè bisogna trasmettere il valore della tua azienda tramite contenuti.

Questo tipo di sistema, permette di trasformare un semplice utente in Lead.

3. Activation: il potenziale cliente è nel tuo funnel e compie le prime azioni..

Prima di prendere la decisione sull’acquisto, il tuo potenziale cliente dovrà analizzare se il prodotto è quello giusto per lui.

La famosa user Experience in questo caso è fondamentale…

Non devi pensare che una volta lasciato la mail, il cliente sarà pronto a spendere i soldi.

Questa metodologia si chiama anche Lead Nurturing. Lo scopo del Lead Nurturing è proprio creare una conversazione con il potenziale cliente.

Hai capito bene, non monologo ma conversazione. Tutta questa conversazione può avvenire in un sistema multi-channel: email, bot, instagram, messanger, telefono. In questo modo riusciamo a costruire una relazione con il tuo potenziale cliente, capire che cosa esattamente gli interessa.

Tutto questo avviene in un modo non invadente, e saranno proprio i tuoi clienti ad essere interessati a continuare la conversazione con te. Ma questo può succedere solo in caso in cui i contenuti sono interessanti e unici.

4. Retention: il loro ritorno.

In questa fase si cura il cliente di ritorno.
Sono tutte quelle operazioni che vogliono portare il cliente, che ha già acquistato in precedenza a riacquistare.

Molte aziende cercano di acquisire nuovi clienti in pochissime capiscono che il prezzo che pagano per i loro clienti nuovi è molto più alto che mantenere quelli esistenti.

Se un cliente si è già fidato di te, il prodotto o servizio è andato bene, il prezzo era giusto, perchè non dovrebbe tornare ?

Una misura percentuale importante in questa fase è il Retention Rate ovvero il rapporto tra i clienti a fine di un periodo X meno i clienti iniziali, diviso il numero dei clienti iniziali.

Ci sono tantissime strategie per aiutare a migliorare la costumer retention. Di sicuro dobbiamo fare una considerazione su questa fase.

Alcune attività hanno un mercato di riferimento dove questo valore ha senso, pensiamo a una grossa catena di fast food, dove far tornare l’utente è fondamentale.

Mentre per altre aziende, come agenzie immobiliari, è una misura molto difficile da utilizzare nel concreto: se ci troviamo con un riacquisto tra 10 anni viene dura fare affidamento su questa visione del funnel.

Potrò utilizzare molte strategie di prodotto e di offerta sui già clienti. Ma se la casa l’hanno comprata 1 anno fa, è difficile che potranno riacquistarne un’altra l’anno dopo.

Capisci la differenza ?

5. Revenue: il cliente paga.

Il cliente diventa pagante.

Avere un Funnel ti permette di aumentare le vendite è la chiave per ogni attività. Questo avviene perché con lo strumento di Funnel è molto facile ad avere relazione con il tuo cliente, trasmettergli la fiducia.

Qui entrano in gioco molte strategie per cercare di aumentare il carrello della spesa del cliente.

6. Refferal: il famoso passa parola.

Oggi le recensioni su Facebook, google e altri portali sono molto importanti. Oltre il 60% delle persone guardano online, prima di andare in qualsiasi attività.

In questo caso parliamo di un refferral implicito. Ovvero la recensione ti porterà o meno i clienti. In base alla Costumer Experience.

Un altro discorso è il famoso passaparola diretto.

Le aziende si affidano tanto al passaparola. Non è sbagliato anzi, va foraggiato!

Il motivo non è neanche quello di avere altri clienti ma i margini che ti portano quelli provenienti dal passaparola sono più alti.

Cosa voglio dire…

Le persone si fidano tra di loro e se un amico dice all’altro “vai dall’azienda X che ti tratta bene” è il momento in cui riesci probbabilmente a vedere il tuo prodotto servizio e a margini più elevati.

O comunque il costo di acquisizione del contatto è molto più basso.

Ma non è sempre che passaparola si genera in maniera naturale. Nella maggior parte dei casi devi incentivarla.

Come possiamo aumentare il passaparola ?

Questo oggi è reso molto più facile tramite software avanzati che permettono tramite dei link una sorta di concorso a premi.

Tra i più eccitanti esempi ci sono i rasoi Herry’s, che ha utilizzato il referral per crearsi un bacino enorme di utenti.

Cosa ottieni creando un Funnel di vendita per la tua azienda.

Uno strumento che ti permette di fornire un servizio impeccabile che accoglie un potenziale cliente con tutta l’attenzione dovuta.
Lavora in autonomia 365 giorni all’anno e ed è in grado di convincere il cliente a richiamarci o farsi sentire.
Contatta in autonomia il potenziale cliente convincendolo dell’idea differenziate su cui si basa l’azienda, trasformando il tuo semplice utente in cliente.
È completamente misurabile se costruito bene.

Il Funnel va adattato al proprio settore e al proprio business model. La caratteristica importante del funnel è la sua elasticità.

In questo posto ho cercato di spiegarti come puoi avere un servizio commerciale digitalizzato nella tua azienda che lavora per te in autonomia una volta creato.

Ti ringrazio per la lettura, spero che questo articolo ti sia piaciuto ma soprattuto ti torni utile.