In questo post ti racconto come mai constuire il tuo Buyer Persona ti diminuisce le spese pubblicitarie e soprattutto ti permetterà di aumentare il tuo fatturato e i tuoi margini.

Perchè conoscendo il tuo Buyer Persona potrai creare una strategia di vendita personalizzata. Questo è incredibilmente importante per la tua attività.

Vedremo nello specifico, cosa significa Buyer Persona, come si identificano e come mettere in pratica l’informazione ricevuta.

Sei pronto ad imparare qualcosa di nuovo?

I Buyer Persona stanno veramente cambiando il modo di fare il business. Noi stessi lo stiamo facendo.

Guarda le azioni che intraprendiamo spontaneamente nelle nostre vite : preferiamo una casa in affitto invece di un albergo, una macchina a noleggio lungo termine invece di acquistarla, confrontiamo i prezzi online invece di visitare i negozi e etc.

È arrivato il momento in cui la produzione ha superato la domanda.

Sei d’accordo?

La concorrenza è agguerrita, adesso non basta più avere un ottimo prodotto, un servizio eccellente e una presentazione incredibile.

Le cose che pensavamo non influenzeranno il nostro business, hanno portato invece una cosa che nessuno si aspettava: aumento dei fallimenti.

Solo le aziende che sono in grado di percepire il cambiamento comportamentale dei clienti e adattarsi alle modificate esigenze dei clienti possono continuare la crescita aziendale. Altri sono destinate a fallire: Polaroid, Alta Vista, Netscape etc. Queste aziende sono state battute dai concorrenti che avevano più chiare idee sulle aspettative dei clienti.

Non conosci queste aziende?
Vuoi un esempio concreto della tua città? Allora pensa di quantità di negozi chiusi in centro…

Quando un’azienda si trova davanti a un problema di diminuzione del fatturato cominciano percepire la necessità di un’azione di risveglio.

Le aziende che mettono sul primo posto l’innovazione del prodotto non sempre raggiungono il risultato voluto se non hanno analizzato prima per chi stanno progettando il nuovo innovativo prodotto.

Ma non è assolutamente obbligatorio inventare qualcosa di nuovo per guadagnare e non ti salverà dal fallimento.
Non dipende dall’investimento che fai…

Alcune aziende invece si concentrano sull’analisi dei concorrenti, cercando di copiare o adattare i loro metodi.

Copiare e prendere dai migliori è sicuramente meglio che stare seduti a lamentarsi “che c’è la crisi… :-)”

Ma neanche questo funziona nel lungo termine. Perchè tutte le aziende sono diverse, hanno diversi punti di forza e diversi Buyer Personas.

Ma non tutti riescono comunicare i valori della azienda in modo efficiente al pubblico giusto. Ma chi è questo pubblico giusto?

In questo post, troverai veramente spunti interessanti che faranno la differenza per la tua attività.

Ho scritto “attività” e non azienda perchè qualsiasi tipo di prodotto o servizio ha la necessità di costruire il proprio Buyer Persona: avvocati, medici, architetti e fruttivendoli.

Nessuno Escluso… 🙂

Il primo passo che devi fare è Investire il tempo per chiarirti una domanda indispensabile:

Chi è il mio cliente e quindi il mio Buyer Persona ?

Il futuro della tua azienda è nelle mani del tuo cliente.

Quindi è veramente essenziale capire chi sono i tuoi clienti, i loro bisogni e desideri.

Sono i clienti che ti permettono di portare avanti la tua attività.

Per capire meglio chi sono i tuoi clienti si utilizza lo strumento che si chiama Buyer Personas.

I Buyer Personas in pratica sono i personaggi inventati, create per rappresentare le caratteristiche dei clienti ideali della tua attività-

Possiamo dire che sono gli Avatar del mondo reale.

Per creare il Buyer Personas dobbiamo avere queste informazioni:

Informazioni demografiche – età, sesso, posizione geografica, reddito, titolo di studio
Psicografiche – paure, ragioni di acquisto, interessi, passioni.
Comportamenti – cosa acquistano, come si informano, come vengono influenzati.
Stile di vita – come passano i weekend, dove viaggiano, che hobby hanno.
Obiettivi – che cosa vogliono raggiungere, quali ispirazioni di vita hanno.
Ostacoli – cosa gli può impedire a raggiungere le loro obiettivi.
Problemi – che sfide possono incontrare, cosa devono risolvere
Obiezioni – che credenze hanno.

E’ fondamentale fare attenzione sugli obiettivi e problemi del Buyer Personas.

In questo modo riuscirai anticipare i loro bisogni proponendo il tuo prodotto/servizio. Pensa anche agli ostacoli che possono impedirgli di prendere la decisione di acquisto del tuo prodotto.

Riuscire a costruire una Buyer Personas dettagliata e completa con tutti gli informazioni sopra elencati ti permette di migliorare i risultati della tua azienda in modo esponenziale.

Una volta raccolte le caratteristiche di Buyer Personas possiamo costruire una strategia su come attirare nuovi clienti, dove trovargli, come fargli comprare il tuo prodotto, e quindi abbassare i costi pubblicitari. Conoscere i tuoi principali Buyer Personas ti permette di personalizzare la comunicazione con il tuo pubblico.

Per esempio…
Facciamo finta che hai un negozio per bambini e neo mamme.
Tutte le mamme avranno bisogno di tutto il necessario per il pre-parto, il parto e i primi mesi.
Ma non tutte le mamme comprano le stesse cose…

Potrai scoprire che magari le mamme giovani sono dei buyer persona che acquistano solo lo stretto necessario: un solo passeggino magari usato e non acquistano altri gingilli.

Mentre magari le mamme dai 30 ai 35 anni, laureate, possono permettersi 2 passeggini: uno più leggero da città e uno per andare in montagna. Forse spenderanno anche qualche soldo per un sistema elettronico per addormentare i bambini…

Il terzo Buyer Persona potrebbero essere le mamme vicine ai 40. Ovvero le clienti che acquistano tutte le cose per facilitargli la vita visto che non hanno più 20 anni e un bambino è difficile da gestire nei primi tempi.

Capisci la necessità di parlare in modo diverso a questi clienti ?

Alle mamme giovani potrai proporli attrezzature economiche, ma spingendo su piccoli importi di spesa potrai aumentare la spesa nel carrello.

Le mamme che corrispondo al secondo Buyer persona, potrai osare di più e proporgli anche la novità, che può essere un passeggino per la montagna.

Per il terzo modello di Buyer persona, gli dovrai proporre tutto quello che hai di gamma alta e studiare strategie di upselling e cross selling.

Hai capito bene?

Personalizzare la comunicazione con i tuoi clienti ti permette di fargli sentire speciali. In questo modo i Buyer Personas penseranno che il prodotto è creato perfettamente per loro e non avranno un minimo di dubbio.

Questo vale per tutti i settori e per tutti i clienti !

Quanti Buyer Personas devo considerare ?

Fai molto attenzione a questa parte…

Di solito 20 % dei Buyer Personas che hai identificati ti creano 80% del tuo fatturato. Bisogna evidenziare i tipi di clienti che ti portano la maggior parte di guadagno e focalizzarsi su di loro in modo molto dettagliato.

Quindi non devi assolutamente pensare che chiunque sia per strada e che respiri, sia il tuo cliente ideale.

Cioè non devi assolutamente accettare qualsiasi cliente, ma devi focalizzarti su quello che ti farà spendere meno per acquisirlo, che spende di più in termini monetari nel tuo negozio ed è meno pretenzioso.

Non è chiaramente una cosa facile, ma con strategie digitali e offline adeguate potrai ottenere un ottimo risultato.

Inoltre, potrai fidelizzare i clienti. Logico che questo dipenderà dal settore di appartenenza…

Per esempio, un Buyer persona per un negozio di prodotti per i neo-genitori non lo sarà per tutti gli anni della sua vita 🙂 Però di sicuro ti può consigliare alla sua amica, oppure in contrario. Dipende molto anche dal servizio e accoglienza che riesci ad offrire.

Considera sempre che il cliente che è tornato da te sarà quello che ti dovrà portare più marginalità in futuro. Perchè ti conosce già e si fida del tuo operato…

Come Creare i Buyer Personas

Interviste e questionari.

I migliori profili di Buyer Personas si ottengono facendo interviste e questionari di clienti attuali. Soltanto con le interviste si può capire la ragione di acquisto e vere motivazioni del cliente. E’ essenziale scoprire cosa pensano del tuo prodotto i tuoi clienti.

Come lo possiamo fare?

Si può fare l’intervista usando il telefono, oppure creando i sondaggi, oppure direttamente quando sono nel negozio da te.

Uno dei strumenti più diffusi per creare i sondaggi online è il Survey Monkey. È facile creare dei sondaggi utilizzando questo strumento per ottenere informazioni rilevanti per lo sviluppo del Buyer Persona.

Un’altra possibilità di fare un sondaggio veloce e semplice sono i ChatBot. E’ uno strumento un po più complesso ma è veramente molto efficace. Perchè può essere riutilizzato facilmente per campagne successive.

Dati di Google Analytics

Anche se ci sono dei vincoli di privacy, Google Analitycs ottiene le informazioni che possono arricchire il profilo del tuo Buyer Personas.

Possiamo rivelare i seguenti caratteristiche dei visitatori del sito: Genere del pubblico, età dei visitatori del tuo sito web, la provenienza geografica, che cosa fanno nella tua pagina, che contenuti gli interessano di più.

Analytics di LinkedIn

Uno degli strumenti più importanti per lavorare in B2B.
Il Social network del lavoro ti permette di avere le seguenti informazioni:
– Da dove arrivano i visitatori e con quale strumento guardano la pagina.
– Le dimensioni dell’azienda per la quale lavora il tuo Buyer persona.
– Il grafico dei settori di appartenenza
– Il livello di anzianità del tuo potenziale cliente

e tanto altro che spiegheremo in un’altro articolo.

Facebook

Utilizzano questo strumento riuscirai ad avere gli informazioni che assolutamente ti serviranno per il profilo di Buyer Personas: età, genere, pagine apprezzate, titolo di studio etc.

Sicuramente, al di la del tool per targettizzare le campagne, sarà necessario provare qualche campagna test, per capirne i costi e indagare meglio il vero Buyer Persona.

Tool per creare i tuoi Buyer Personas:

Dopo aver racconto tutti i dati necessari, adesso iniziamo la parte più facile – la presentazione visuale di Buyer Personas. Ci si può trovare diversi tool per il passo finale. Ti propongo il tool gratuito, creato da Hubspot – My Persona.

Ti permette di definire il tuo profilo di Buyer Persona rispondendo ad alcune domande. Le domande sono basate sulle informazioni personali, obiettivi identificati, e possibili ostacoli. Il tool è veramente facile ad usare, e ti mandano i risultati via email

Cosa fare dopo aver creato il Buyer Personas:

Scegliere il canale di comunicazione.

Dopo aver analizzato i Buyer Personas cruciali per la attività dell’azienda possiamo decidere dove meglio spendere il budget pubblicitario. Sappiamo con certezza che dove possiamo trovare i clienti e focalizziamo le nostre pubblicità nel canale specifico.

In questo modo otteniamo un grosso vantaggio: scegliendo il canale giusto per i trovare i tuoi Buyer Personas eviti di sprecare il budget nei canali dove non ci sono i tuoi potenziali clienti.

Linguaggio adatto ai Buyer Personas.

Parlo la tua lingua caro Buyer Persona…
Siccome abbiamo un’analisi di chi sono i nostri clienti, possiamo creare una comunicazione personalizzata con loro. Si può creare un contenuto che spiega una possibile soluzione ad un problema che in generale hanno i tuoi Buyer Personas.

Catena di valore del Cliente: segui il buyer persona

In pratica significa di prevedere basando su un profilo di Buyer Persona, che passi realizza il tuo cliente per soddisfare i suoi bisogni e desideri. Come arriva al momento di acquisizione, cosa influenza la sua decisione. Conoscendo questi passi del cliente ti permette non solo creare il contenuto che gli interessa, ma anche crearlo nel momento più adatto.

Personalizzare Landing pages per il buyer persona

Dopo aver identificato i principali tipi di Buyer Persona, i tipi di linguaggio e contenuti apprezzati dobbiamo creare anche una Landing page adatta.

Creazione dei Buyer Personas è un lavoro che richiede tempo, ma è senza dubbio uno dei passi principali per creare una strategia vincente della tua azienda. Ti permette di trovare il giusto stile di comunicazione con i clienti.

Come trovare quel tipo di linguaggio più adatto alla categoria di Buyer Persona?

Sottolineare i punti principali che spiegheranno al meglio i vantaggi del tuo prodotto, e perchè altri prodotti non riuseciranno a farlo.

Leggendo il tuo messaggio il cliente deve avere percezione di parlare con te personalmente, deve sentirsi ascoltato.

Trovare lo stile di comunicazione più adatto al tuo pubblico ti permette di convertire gli utenti in clienti in modo molto più rapido, che porterà ovviamente una riduzione di costi di pubblicità, e un ritorno sui investimenti spesi in pubblicità più alto.

Il profilo di Buyer Persona completo ti permette anche di capire dove trovare nuovi clienti, come allargare la database dei contatti.

E’ un vantaggio enorme per una azienda che è pronta di lavorare di più per soddisfare l’aumento delle richieste dalla parte dei nuovi clienti.

In questo articolo abbiamo fatto di tutto per cercarti di spiegare l’importanza del Buyer Persona per la tua attività on line e offline.

Ma aspetta.

Ti voglio proporre un’altro piccolo esempio.

Quando vai dal medico oppure avvocato, come inizia la conversazione?

“cosa ti porta qui ?” ” come ti posso aiutare?”

Prima ascolta e poi parla.

Ascolta il tuo cliente, cerca di capire il suo modo di pensare, come prendono le decisioni, e poi offri il tuo prodotto più adatto a loro.

Analisi del Buyer Persona è uno strumento incredibilmente potente.

Provalo per la tua attività, e vedrai il cambiamento.

Speriamo di esserci riusciti a spigarti tutti i vantaggi 🙂
Alla prossima e avanti tutta !